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種子該怎么叫賣?八種營銷手段比較

2013-05-18 11:41來源:《農財寶典》瀏覽: 評論(0)
 
 
摘要: 許多人認為種子行業的營銷手段是三大農資行業里面最落后的一個,營銷思路單一,更談不上什么手段。在種子行業的競爭越來越激烈的情況下,大量王牌品種渠道共有,其實,品種未必就是王。 “只要品種好,我就能賣得多 ... 
     許多人認為種子行業的營銷手段是三大農資行業里面最落后的一個,營銷思路單一,更談不上什么手段。在種子行業的競爭越來越激烈的情況下,大量王牌品種渠道共有,其實,品種未必就是王。
      “只要品種好,我就能賣得多!”這是在種子界常聽到的話。殊不知,營銷和品種同樣關鍵。在業界,種子企業與經銷商的組合策略可分三個檔次:二流產品配一流經銷商屬上上策,一流產品配一流經銷商屬上策,一流產品屬下下策。
        許多人認為種子行業的營銷手段是三大農資行業里面最落后的一個,營銷思路單一,更談不上什么策略。種業界似乎也默認了這個觀點,種子是農業生產中的必需品,屬于剛性需求,品種就是王道,只要保證賣到農民手里的種子是優良品種,即可搏得不少擁躉。還有,種子消費周期長,利潤空間狹小,難以支付額外推銷活動,有精力還不如去多選幾個品種。
然而,在種子行業的競爭越來越激烈的情況下,大量王牌品種渠道共有,品種未必就是王。為此,南方農村報記者列出幾種種子市場出現的營銷手段,以供比較。
 
會展營銷:跑會參展賣種子
     這是最早打開市場的方式,到目前為止,會展、地展是企業和經銷商主要對接渠道,通過地展讓下級經銷商對品種有直觀了解,相對于地展之前的宣傳推廣有了很大的進步。臺山市利農種子公司負責人駱然棟特別關注廣東種博會地展,他代理大多數新好品種都來自這里。參加會展的企業用實物讓前來的客戶信服,將生意在田間談妥。
      “ 會展可能有假貨, 我就吃過虧,”湛江茂生蔬菜種子商行的葉枝清接收到一批問題種子,和展示的性狀不符,虧了不少。業內種子會展多,品種更多,而會展營銷出現的信任危機不得不讓參與其中的生意人提高警惕。
示范展示:依賴好品種
      代理商和零售商主要靠召開小型現場會來推廣種子,和農戶合作種植,為試種,更為示范推廣,只要品種性狀表現優良,便加以宣傳,買得也放心。這種推廣手段最為常見。
陽春市春灣鴻民種子店劉鴻文認為,一旦有好品種,種出來效果不錯的,不用親自推廣,農戶之間自然就傳開;若只是普通品種,還是要靠熟客。
      類似這樣的示范模式,也有供種企業直接下沉到銷售終端去做,目的是為了走量,主要面對種植大戶或者作物類型集中的鄉鎮地區,也有和當地經銷商合作。“即使是很好的品種,技術和售后服務跟不上,農民自己種不好,自然就認為產品不咋的,”某蔬菜公司產品經理表示無奈,“更不用說和舊品種差異不大的新品種,自然說服不了客戶。”
 
明星種陪襯:賠本賺吆喝
      做生意不能只做賺錢的生意,不賺錢的你也要做,”堪稱當地最年輕的種子經銷商葉春才對記者如是說,年輕小伙年紀20出頭,進入種子行業卻已有6年之久,顯然對種子銷售手段輕車熟路,“開店必須做明星品種的零售,利潤不高,主要是為迎合客戶需要,增加店里的客流量,打通自己的銷售渠道。”
      為招攬客人甚至不惜賠本出售,只求菜農多回頭一次,這是常見的營銷手段,用利潤高的產品附帶銷售賺的錢來填補虧掉的錢,同時把個人在當地品牌打出去,總體上還是賺的。
 
吃老本:靠的是多年積累
      茂名種子市場的方強(化名),在種業界打滾20余年,對當地種植業十分熟悉,可以較好把握當地農民的種植習慣和品種的喜好,實體經營多年,與同行、各鄉鎮村的零售商、大戶和政府部門大多建立了良好的關系。經過多年走南闖北尋獲不少良種,同時積攢了一批寶貴資源,多年來使其保持新品種的旺盛代謝,一旦引種成功,即可通過其完善的供銷渠道打到田間地頭,搶占市場先機。
       這類經銷商往往是當地種子經銷商幾大巨頭之一,甚至是一家獨大,在當地擁有不小的影響力和完善的渠道,倍受大公司青睞。因此,當地主要特色農作物和經濟作物的種子大部分來源于他們,不少品種是市面上流行的明星品種。多年來基本沒用過新鮮營銷手段,也不需要用到,除了自己試種保證品種適應性外,也未主動拓展網絡。
 
開連鎖店:管理水平需跟上
       福鑫種業經銷部梁化分店是當地強勢經銷商,種子店負責人羅前方介紹,福鑫種業連鎖店已在東莞和惠州地區打出品牌名聲,深受當地農民認可,他3年前與福鑫種業連鎖合作,把分店設在家鄉惠東梁化鎮,通過連鎖店的品牌力量獲得廣東多家知名種子生產企業在梁化鎮的獨家經銷權,業績得以快速提升。
      聯合知名種企不僅提高連鎖店產品檔次,也保證產品的質量和服務。擁有明星產品的獨家代理權,下面零售商自然是蜂擁而至,羅前方對下級經銷商的布點也是有考究的,位置首先要合理,然后才是提高鄉鎮零售商的覆蓋率,鼓勵零售商開辟未覆蓋地區并給予優惠。還有品種類型的有效發放,這都要考驗連鎖店和經銷商的管理水平。
 
菜販賣種:有優勢客源穩定
      通過收購蔬菜建立與農戶穩定的合作關系,然后開店賣種,這類種子店的優勢愈發明顯。
      臺山市的段六發就屬于此列,種子店里的生意主要由妻子看著,自己在外面跑市場,做推廣。同時,他從事蔬菜購銷生意,把臺山的蔬菜供應到上海,每天有30噸的運輸量,還在江橋開設了倉庫,用于蔬菜儲存。早期段六發種過6年蔬菜,又跑遍湛江各縣鎮做辣椒收購,現在做起臺山的南菜北運顯得容易多了。通過收購商品菜和客戶菜農搭建貿易橋梁,不僅可以了解當地的種植信息,還可利用橋梁輸送自己代理的種子,帶動種子銷售額。據了解,段老板種子的銷售范圍已從臺山市延伸至恩平和開平。
 
促銷購種:雖老套卻實用
        “ 為答謝廣大客戶長期以來對本店的支持…….在本店購買湖南線椒客戶有如下贈品:10包湖南線椒贈送珠江啤酒1瓶,100包送一件……活動將于本月底截止,贈品不得減退換現,欲購者從速。”在惠東湖南湘研種業有限公司的廣東某代理商做出這樣的促銷活動。據該負責人介紹,這樣的方式主要面對種植大戶,十分具有殺傷力,雖然利薄了,但是量做上去了,更重要的是提高了市場占有率,為來年銷售做鋪墊。
      有人指出,除非具有可觀的利潤空間,否則在利潤不保的情況下難以長期維持。
 
價值營銷:手法屬最高級別
       “先玉335”的營銷佳話,靠的正是“價值營銷”理念。8年時間,該品種每年業務量都以100%以上的速度增長,年銷售額從“零”攀升到8億元,凈利潤超過50%。
“三石激起千層浪”,顯然,這三顆石頭是美國先鋒經過縝密地市場調研和管理分析后才投出去的,其營銷思想,值得學習借鑒。
        第一石,用“單粒播”打破傳統的“三粒播”和“多粒播”,聯合中國的播種機生產廠,進行播種機改造,補貼農民購機;第二石,以田間產量指標給農民吃下定心丸,策劃無數場“脫粒現場會”;第三石,廣泛收集種植大戶并對其進行全程化的營銷管理,這包括售前、售中和售后。通過采取適時的電話營銷和短信群發方式,以實現和保持與種植大戶之間的全程溝通,并提供最優質的相關信息服務和完善的農技種植服務給種植大戶。

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